Épisode 98 | 5 erreurs marketing mortelles commises par la plupart des marques CPG… et comment les éviter, avec le PDG de Hawke Media, Erik Huberman

Épisode 98 | 5 erreurs marketing mortelles commises par la plupart des marques CPG ... et comment les éviter,

avec Erik Huberman, PDG de Hawke Media

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Il y a des choses que vous faites actuellement qui nuisent à votre entreprise.

C'est bon. Tu n'es pas le seul. Il peut être difficile de suivre le paysage en constante évolution des plates-formes de médias sociaux, des canaux de vente au détail directs aux consommateurs, des meilleures pratiques marketing et des derniers et plus grands hacks de croissance.

Heureusement, nous avons un expert en marketing pour vous aider à identifier et éviter ces erreurs. Nous rejoignons Erik Huberman, fondateur et PDG de Hawke Media.



Erik connaît ses affaires. Hawke est un cabinet de conseil en marketing à service complet qui a travaillé pour des milliers de marques, y compris des noms connus comme Red Bull, inCase, Proactiv, Verizon et bien d'autres. Plus Erik a été nommé à Forbes ' Liste 30 Moins de 30 ans, Inc . Les 25 principaux influenceurs marketing du magazine, et il est souvent un conférencier d'honneur et un écrivain collaborateur.

Erik commence par les fondamentaux, puis devient vraiment granulaire et nuancé en matière de tactique.

Portez une attention particulière aux «trois piliers du marketing» décrits par Erik. Si vous venez avec quelque chose de cet épisode, ça devrait être ça. Mais bien sûr, il y a bien plus que cela:

À emporter

  • Que faire lorsque votre client n'est pas celui que vous pensez qu'il est. Lorsque les marques découvrent cela… la plupart font cette grosse erreur. Erik nous dit ce que c'est.
  • Faites des choses qui ne sont pas mesurables. Oui, bien sûr, faites les choses avec un retour sur investissement clair, mais toute la valeur n'est pas immédiatement mesurable.
  • Pourquoi le marketing direct est moins important qu'il ne l'était , et sur quoi se concentrer à la place.

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Transcription complète:

Sean Kelly: Que se passe-t-il les gens? Bienvenue chez Brand Builder. Nous accueillons Erik Huberman, PDG et co-fondateur de Hawke Media, un assistant marketing présent sur le salon aujourd'hui.

Erik Huberman: J'ai oublié mon chapeau.

Sean Kelly: De quoi parlons-nous aujourd'hui?

Erik Huberman: Marketing.

Sean Kelly: Nous parlons de marketing. Nous ne parlons pas seulement de n'importe quel marketing, nous parlons de la façon d'éviter les erreurs marketing clés. Si vous êtes une entreprise de CPG ou de consommation et que font les meilleures entreprises pour maximiser la croissance et créer une entreprise formidable. Ouais?

Erik Huberman: Absolument.

Sean Kelly: D'accord, alors quand les gens vous demandent, oubliez les gens, quand je vous demande quel est le plan directeur, comment les marques grand public d'aujourd'hui devraient-elles penser le marketing? Parce que le marketing, comme nous le savons, est un domaine très, très, très vaste.

Erik Huberman: Les tactiques individuelles changent constamment. Les choses changent. Les choses deviennent plus chères, les choses deviennent moins chères. Différents outils sortent, les détails changent. Mais dans l'ensemble, lorsque vous examinez votre stratégie marketing, vous voulez examiner trois piliers qui doivent toujours être couverts et c'est juste un excellent test pour vous assurer que vos bases sont couvertes. Le premier est la sensibilisation. Comment faites-vous savoir aux gens que votre marque existe? Le numéro deux est de nourrir et que faites-vous une fois que quelqu'un sait que vous existez pour vous assurer qu'il devient réellement un client et continue d'être un client.

Erik Huberman: Et puis le dernier élément est la confiance. Lorsque vous êtes une nouvelle marque ou une nouvelle entreprise, vous pouvez me dire tout ce que vous voulez, à quel point les collations sont plus saines, à quel point vous êtes génial. Je ne vous crois pas parce que ma confiance en tant qu’individu m’a été brisée à maintes reprises. Ainsi, 75% des gens n'achèteront pas un produit auprès d'une entreprise en qui ils ne font pas confiance.

Sean Kelly: Quand les gens achètent-ils un produit à une entreprise dont ils se méfient? Est-ce que c'est comme quand tu es coincé à l'aéroport?

Erik Huberman: Ce n’est pas que vous vous méfiez, c’est que vous n’avez pas de test inhérent. C’est donc comme l’achat impulsif, du genre «Je ne sais pas ce que c’est, mais…»

Sean Kelly: Je veux juste être sûr, car il y a des gens qui entendent que je peux encore capter 25% du marché.

Erik Huberman: Ouais, totalement. Et quand c'est, beaucoup d'entre vous ont des choses que vous ingérez, c'est beaucoup plus élevé, je suppose. Parce que si vous voulez mettre cela dans votre corps, vous voulez savoir que vous pouvez lui faire confiance. Plus tard, si vous êtes dans ce domaine, je ne vais pas utiliser un exemple sain. Je vais utiliser un exemple malsain mais un Coca Cola, vous savez ce que vous y arrivez. Vous savez que vous obtenez un soda que vous avez déjà goûté, vous savez que d’autres personnes l’ont goûté. Vous n’avez pas peur de mourir le jour où vous buvez un Coca.

Erik Huberman: Mais si c'est une autre boisson énergisante qui a toutes ces promesses de savoir si elle est saine et que vous mettez déjà la santé dans l'esprit des gens, alors maintenant ils pensent à leur santé et vous en parlez, mais ils ne le font pas. Je ne sais pas qui vous êtes, alors ils se disent: 'Pourquoi devrais-je croire que ce n'est pas que de la merde?'

Sean Kelly: La confiance devient encore plus importante lorsque vous parlez de mieux pour vous, naturel ou biologique, cela va améliorer votre style de vie.

Erik Huberman: Oui, et dès le début dans une marque, la confiance vient la plupart du temps d'une validation par un tiers. C'est pourquoi le marketing d'influence est devenu si important et les recommandations de célébrités sont si intéressantes. Être dans le commerce de détail peut tout simplement le faire. Étant littéralement dans une boîte Dcbeacon, les gens pensent que vous avez été approuvé par Dcbeacon. C'est comme: 'D'accord, je vais manger ça, ils vous ont déjà vérifié.' Et puis une fois qu'ils l'ont essayé et qu'ils l'aiment et maintenant ils ressentent une confiance pour vous, maintenant vous avez cette relation à entretenir.

Erik Huberman: La même chose vaut pour la presse et tous ces autres moyens, témoignages, critiques. Il y a beaucoup de façons d'obtenir cette validation qui ne viennent pas de vous, parce que vous ne pouvez pas avoir cette confiance intrinsèquement en tant que vous, jusqu'à ce que vous preniez maintenant comme un Whole Foods où c'est comme les gens, même si En fait, ce n'est pas toujours le cas, les gens supposent que s'ils se tournent vers Whole Foods, ils recherchent beaucoup d'aliments sains et il y a donc cette confiance parce qu'ils ont construit une marque.

Sean Kelly: Nous aimons dire sain contre propre. Juste parce qu'un brownie est propre. Cela ne veut pas nécessairement dire que c'est sain.

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Erik Huberman: Exactement.

Sean Kelly: Mais Whole Foods, vous entrez et vous comprenez qu’ils ont leur liste d’environ 70 ingrédients indésirables et que vous n’allez pas tomber sur cette merde dans le magasin.

Erik Huberman: Exactement.

Sean Kelly: Le problème avec la confiance est que vous ne pouvez pas avoir… pouvez-vous construire la confiance du jour au lendemain ou est-ce simplement une de ces choses qui doit être gagnée?

Erik Huberman: Vous pouvez l'emprunter du jour au lendemain. Si vous êtes sur une étagère chez Whole Foods, vous n'avez pas besoin de bâtir la confiance du jour au lendemain parce que les gens supposent que vous êtes sur l'étagère de Whole Foods, je peux aller l'acheter et c'est au moins un certain niveau de «je» Je ne mourrai pas si je mange ça. Si je l'aime et qu'il est sur l'étagère maintenant, je peux lire les ingrédients, mais je sais que je peux au moins avoir confiance que ce qu'ils disent est là-dedans, et cetera. ' Vous me vendez à partir de votre site Web direct en ligne, un produit dont je n’ai jamais entendu parler et vous me dites à quel point il est sain. C’est alors que c’est un peu plus difficile.

Sean Kelly: Surtout quand toute l'émission et toute la promotion viennent de vous.

Erik Huberman: C'est exact. Couvrir ces trois piliers est extrêmement important car la chose la plus courante que je vois est que quelqu'un se concentre vraiment sur deux d'entre eux. Comme ils font un excellent travail pour obtenir cette validation et qu'ils font un excellent travail pour rester en contact avec leurs clients existants, ils ont des adresses e-mail et des numéros de téléphone et s'enregistrent et sont simplement… c'est vraiment important fait partie de l'entreprise, mais ils ne font rien pour attirer de nouveaux clients. Ils ne font pas de publicité, ils ne trouvent pas de nouveaux partenaires, ils ne font pas connaître leur marque et ils se demandent pourquoi ils ne se développent pas.

Sean Kelly: Ils sont tellement préoccupés par la rentabilité, par exemple. C'est comme, 'Oh mon Dieu, je ne veux pas acquérir le client.' C'est comme: 'D'accord, c'est bon.' Mais vous vous tirez une balle dans le pied en termes de rentabilité sur toute la ligne.

Erik Huberman: Oui, et maintenant que le côté publicité et exposition de l’entreprise, ce sont vraiment les dépenses d’échelle et le marketing de tous les autres éléments cohérents. Cette pièce est donc la plus difficile à avaler. Mais en même temps, si vous voulez grandir, c'est la seule façon de toucher de nouvelles personnes. Et ce n’est pas toujours une question de publicité. En fait, nous faisons beaucoup de choses maintenant pour atténuer le coût de la publicité, car des choses comme Facebook et Google ont doublé de prix au cours de la dernière année. Ouais, ils montent en flèche.

Erik Huberman: J'ai entendu la phrase «Le contenu est roi». Et je n’ai vu personne y consacrer ses ressources. Et récemment, j’ai vu, juste du point de vue de nos clients et nous travaillons avec environ 400 marques et il est devenu beaucoup plus facile de les convaincre d’allouer une partie de leur budget à la création de leur propre contenu.

Erik Huberman: Parce que maintenant que Facebook et Google ne sont pas tellement une machine où vous mettez un dollar et en retirez 20 $, vous devez trouver d'autres voies. Et ce que nous voyons avec le contenu, c'est encore une fois de retour au chocolat sain. Vous pouvez regarder sur Google et voir combien de personnes recherchent du chocolat sain. Et si vous pouvez être la destination des personnes qui recherchent cela, vous avez juste tout ce trafic.

Erik Huberman: Même chose avec sur Amazon, même chose avec beaucoup de ces sites. Si vous savez que les gens recherchent ce qu'est votre produit et que vous pouvez être devant eux, vous pouvez maintenant commencer à générer ces revenus. Voilà donc l’élément de sensibilisation. Et vous avez l’élément enrichissant que j’ai mentionné, il y en a deux. Vous augmentez votre conversion de la notoriété à un client, puis en augmentant le montant d'argent qu'un client dépense avec vous.

Sean Kelly: Cela peut donc se faire principalement par des achats répétés ou par la taille du chariot.

Erik Huberman: Oui. Et donc le premier élément, la conversion croissante, il y a ce qu'on appelle un cycle d'achat. Tant, beaucoup, beaucoup de gens oublient cela dans le marketing, c'est pourquoi tout le monde regarde le jour où ils dépensent 1 000 $ en marketing. Ils veulent regarder leurs retours ce jour-là. La vérité est que les gens pensent à leurs achats, ils prennent du temps et ce n’est pas comme y penser comme si j'étais assis ici et que je m'attardais sur le fait: «Dois-je acheter Willies et obtenir plus de chocolat?» C’est plus comme si mon intention en ce moment n’était pas d’acheter une boîte de ce chocolat, mais j’ai essayé, c’était bien.

Erik Huberman: Si je revois une annonce dans une semaine, je me dirai: 'Oh oui, c'était vraiment bien.' Et puis je reçois un e-mail de leur part parce que je me dis: 'Ouais, bien sûr. Je vais vous donner mon adresse e-mail, comme les produits que vous fabriquez. » Et ils m'envoient un e-mail disant: «Hé, nous avons cette nouvelle saveur. C'est la framboise. Tu l'adoreras. Achetez-le maintenant.'

Erik Huberman: C'est à ce moment-là que vous commencez à obtenir l'achat. Ils vous ont donné une barre de chocolat à mettre sur votre comptoir. Je l'ai mangé. S'ils sont maintenant assis là et disent: 'Quel a été notre retour sur investissement sur cette barre?' Ils vont penser que c'était négatif, même si la vérité est que si j'ai reçu un e-mail et que je suis re-ciblé, comme si je suis sincère, je finirai probablement par l'acheter si j'ai un moyen très facile de voir cela encore. La règle de base avec les achats est à 50 $ de commande moyenne, il faut environ trois semaines à quelqu'un pour prendre une décision d'achat. Si le montant est de 100 $, il s’agit d’environ cinq semaines, de 200 $ pour environ six semaines, puis il s’estompe après, et c’est la moyenne mondiale en termes de ventes en ligne.

Sean Kelly: Parce qu’à la fin de la journée, il y aura une autre collation sur laquelle vous allez tomber, avec toutes les marques incroyables que vous allez alors être comme, 'Oh mon Dieu.' Et c'est celui qui va pouvoir entrer dans cette approche Omni Channel et vous frapper sous plusieurs angles va en quelque sorte quand vous aimez.

Erik Huberman: Et saisissez-moi exactement au bon moment.

Sean Kelly: Et saisissez-vous lorsque vous êtes prêt.

Erik Huberman: Et vous restez au premier plan.

Sean Kelly: Les marques sont-elles aujourd'hui trop axées sur la réponse directe?

Erik Huberman: Oui.

Sean Kelly: Ouais. Parce que c'était à la mode. Je veux dire qu'on se souvient évidemment avec l'avènement de la publicité en ligne, des plateformes comme Facebook ou bien évidemment initialement Google et Overture. Tout était question de: 'Oh mon Dieu, pour la première fois, je sais que si je dépense un dollar, je sais que c’est rentable.' Cela nous a-t-il poussés dans un endroit où cela nous fait vraiment mal?

Erik Huberman: Oui. Ce n’est pas durable. C'est une roue de hamster du marketing, donc si vous ne construisez pas de relation avec vos clients, c'était la deuxième partie de cet élément stimulant, qui augmente la valeur à vie ou génère des achats répétés et construit cette relation et lorsque les gens sont si concentrés. essentiellement sur leur CAC, leur coût pour acquérir des clients, c'est cette machine de désabonnement constante où ils essaient simplement d'inciter les gens à entrer et aiment, oui, ils font du marketing par e-mail pour augmenter la valeur à vie, mais il y a beaucoup de choses vous n'allez pas mesurer sur une feuille de calcul qu'il est très important de faire en tant que marque, ce que les marques ne font pas en ce moment parce qu'elles ne peuvent pas le mesurer.

Erik Huberman: S'ils ne peuvent pas l'attribuer à une mesure de retour sur investissement, ils ne le font tout simplement pas plutôt que de simplement le faire et sachant qu'ils ne peuvent pas ... comme ma propre entreprise, nous dépensons une tonne d'argent en marketing et il y a une tonne de choses que nous faisons que je sais parce que je sais comment cela fonctionne, je ne vais pas pouvoir attribuer directement le retour sur investissement à cela.

Erik Huberman: Mais savoir comment mes clients travaillent, savoir combien ce coût, avoir une idée dans ma tête du type de taux de conversion dont j'ai besoin sans pouvoir mesurer, me permet quand même de prendre ces décisions.

Sean Kelly: À bien des égards, vous parlez de stratégie de marque et de création d’une marque.

Erik Huberman: C'est exact.

Sean Kelly: Et donc, quelles sont certaines des principales façons dont vous voyez les produits de consommation en particulier, qui manquent des opportunités significatives de créer une marque parce qu'ils sont trop concentrés sur les dépenses d'argent sur Facebook?

Erik Huberman: Eh bien, ce qui est drôle, c'est que c'est juste devant nous et je suis toujours choqué de voir à quel point peu de gens y prêtent attention, Red Bull l'a écrasé. Vous avez une boisson énergisante qui est franchement l'une des choses les plus malsaines de la planète pendant un énorme fou de santé -

Sean Kelly: Et au fait, il obtient certaines des pires cotes de goût.

Erik Huberman: Oh ouais. Ils sont toujours une entreprise de plusieurs milliards de dollars et leur marketing n'est pas: 'Mais achetez la boisson énergisante, achetez la boisson énergisante.' Ce n’est rien de tout cela. C’est littéralement: «J’aime le vélo tout-terrain. J'aime la musique. J'aime le snowboard. Red Bull. » L'association de la marque et ce qu'ils ont fait, c'est qu'ils sont devenus une destination pour leur client, par opposition à un outil promotionnel pour leur produit.

Erik Huberman: Cette marque a tellement fait que tout irait bien. En fait, depuis la dernière fois que j'ai entendu dire que leur maison de médias gagnait plus d'argent que la boisson énergisante à ce stade, si vous voulez parler d'un canal marketing, imaginez si vous pouviez conduire un canal marketing ou le point qu'il est plus rentable que ton produit. Comme c’est un très bon objectif à atteindre.

Sean Kelly: Je peux imaginer que certaines personnes écoutent en ce moment et disent: 'D'accord, Erik, c'est gentil, mais c'est Red Bull.' Comme s'ils n'avaient pu le faire qu'à cause de ce qui s'était passé en Europe au départ et c'était un peu de chance. Qu'est-ce que je suis censé faire avec ça? Comme donnez-moi quelque chose de tangible.

Erik Huberman: L’un de vos employés a quelques heures par semaine pour écrire un blog, c’est un début. Franchement, j'utilise Dcbeacon comme exemple lorsque j'ai essayé de parler à des entreprises à ce sujet parce que vous avez compris que votre client est un responsable de bureau et que nous allons donc écrire un tas de contenu que les responsables de bureau veulent lire. Ce ne sont pas seulement des collations saines, des collations saines, des collations saines. Non, comment créer un environnement de travail génial? Impressionnant. office.org toutes ces choses que vous avez créées à partir d'une perspective de contenu que je ne connais pas, connaissez-vous leur retour sur investissement direct sur ce qui est créé en entreprise?

Sean Kelly: Nous pouvons certainement évaluer, nous voyons évidemment nos prospects entrants et ce que cela convertit en revenus et quel pourcentage de notre activité cela représente, mais en fin de compte, vous parlez de contenu. Lorsque vous répondez à l’aspiration du client, c’est un peu plus long

Erik Huberman: Et pas seulement cela, les prospects entrants sont aussi le bouche à oreille, les gens qui voient vos annonces, qu'ils ne répondent pas à l'annonce, mais qu'ils arrivent tardivement à autre chose.

Sean Kelly: Eh bien, même quelque chose sur lequel nous sommes en ce moment. Rédaction dans Brand Builder, ce podcast. Nous avons en dehors de Jeff, Erik et nous entendre [inaudible 00:15:10], 'Oh mon Dieu, je vous ai entendu sur Brand Builder.' Ou vous allez ici, un vendeur viendra et vous dira: 'Oh mon Dieu, ils écoutent Brand Builder, un bureau génial et c'est pourquoi ils ont acheté.' Pour la plupart, nous ne savons pas. Mais savons-nous que cela crée beaucoup de valeur? Ouais je pense que oui.

Sean Kelly: La même chose pour vous en tant qu'invité de cette émission. Est-ce que je pense que vous en tirerez des bénéfices d’une manière ou d’une autre? Probablement. Mais est-ce que ça va être quelque chose où vous allez comprendre cela directement? Peut être pas.

Erik Huberman: Exactement. Et c’est le renforcement de la marque. C'est comprendre que mon public et votre public écoutent cela et finalement, ce n'est pas tout le monde qui l'écoute, mais il y en a une partie qui se traduira probablement et vaut-il une heure de votre temps, une heure de mon temps et avoir un l'équipe fait un peu de travail là-dessus pour mettre cela là-bas.

Sean Kelly: Mais comment faites-vous cela? D'accord, donc quand vous parlez de contenu, c'est roi, mais ça, mais le contenu est roi. Si vous êtes quelqu'un là-bas qui se dit: «Ok, oh mon Dieu, eh bien, cela semble tellement difficile. Je peux dépenser, vous savez, 10 000 $ sur Facebook, je peux mettre de l'argent dans Google. »

Sean Kelly: Il semble que cette création de contenu et se concentrer d'abord sur le client, vous oblige à vraiment comprendre le client, puis vous oblige à avoir une vision à long terme en termes de, nous savons tous qu'investir dans le contenu et le faire correctement façon et le mettre là-bas, prend un autre type d'argent. Comment pouvez-vous avec vos clients et juste les gens en général, les inspirer et leur donner le courage de dire non, créer un très bon contenu et faire l'investissement initial et s'éloigner un peu de la réponse directe et qu'au moins avoir un 100% mentalité dédiée à un DR. Comment les amener à comprendre cela et à franchir le pas?

Erik Huberman: Honnêtement, c'est le changement dont je parlais plus tôt, c'est que la plupart des gens comprennent maintenant qu'il ne peut pas simplement créer une entreprise en investissant un dollar dans Facebook. Ils comprennent qu'il doit y avoir une alternative et quand nous expliquons logiquement que comme, vous allez profiter du trafic organique parce que nous allons écrire du contenu et créer du contenu que les gens rechercheront, qui montrent des indicateurs qu'ils ' re votre client potentiel.

Erik Huberman: Et puis aussi nous créons du contenu qui engage votre public, qu'il s'agisse de prospects ou de clients actuels qui sont maintenant réengagés et intrinsèquement, si vous voulez attirer les gens sur votre site plus souvent qu'une simple décision d'achat, comme si ce n'était pas simplement 'Je veux acheter votre produit'. Mais c'est comme: 'Oh, vous avez du contenu.' Et je reviens sur votre site tous les jours pour lire votre contenu ou chaque semaine ou quoi que ce soit et écouter vos podcasts, et cetera. Vous allez intrinsèquement me vendre plus de produits.

Erik Huberman: À cette échelle, les gens achèteront plus. Quel est ce nombre est discutable, mais à une certaine échelle, votre coût de ion de ce contenu n'augmente pas, mais le nombre de personnes que vous devez toucher augmente. Et donc, même si c'est, par exemple, à cause de tout le contenu que vous créez dans le monde et que vous faites cela tous les jours, vous obtenez une augmentation de 1%, disons que c'est tout. Ouais.

Erik Huberman: Dans une petite entreprise, cela ne veut rien dire. Disons que si vous faites cent mille dollars par an et que vous gagnez mille dollars de plus en faisant tout ce contenu fonctionne pour vous… c'est de la merde. Mais si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre une entreprise de 100 millions de dollars, et maintenant je parle du travail de contenu que vous faites, c'est ajouter 1 million de dollars et c'est une hypothèse très prudente.

Erik Huberman: Maintenant, vous parlez du genre, d'accord, nous pouvons investir un peu pour gagner un million de dollars supplémentaires, et donc à mesure que les frais de publicité augmentent encore, cela devient le meilleur levier pour vous assurer que votre LTV et votre Les CAC augmentent.

Sean Kelly: Vous avez en fait un coût d'acquisition durable.

Erik Huberman: C'est exact. Cette éducation résonne avec la plupart des propriétaires d'entreprise intelligents et alors ce que nous faisons, c'est que nous parlons, de la même manière que vous avez découvert que c'était les gestionnaires de bureau, qui est votre client cible? Pas de cible, et en fait, nous faisons toujours attention à cela, car quand les gens essaient de choisir leur propre client et ce n'est pas une bonne chose à faire.

Sean Kelly: Tant de gens font cela sans se rendre compte qu’ils le font.

Erik Huberman: C'est exact.

Sean Kelly: Genre, non, je suis un athlète crossfit. J'ai construit cela parce que je connais d'autres personnes dans ma salle de sport comme celle-ci, ou j'ai entendu parler d'une autre marque lancée pour les athlètes de crossfit qui a eu un énorme succès.

Erik Huberman: Mais une fois que vous avez compris ce qui définit votre client, tout comme Red Bull l’a fait, tout comme Dcbeacon, ce n’est pas censé être un [inaudible 00:18:39], vous avez fait un excellent travail là-bas. Ensuite, doublez ce qui attire cette personne, ce qui l'intéresse. Il ne s’agit pas de promouvoir constamment votre produit, il s’agit simplement de créer une relation avec ce client. La meilleure façon de faire cela numériquement est le contenu.

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Sean Kelly: Une fois que vous découvrez le client qui vous a choisi ce que j'aime comment vous mettez, qu'il vous choisit et non l'inverse. Comment pouvez-vous les aider à devenir un héros dans leur propre voyage? Comment pouvez-vous servir leur propre transformation positive? Parce que tout le monde dans le monde veut changer d'où il est maintenant et si vous pouvez aider ce client à s'améliorer, mais il le souhaite. Pas comment vous voulez qu'ils s'améliorent, mais comment ils veulent s'améliorer, vous allez probablement avoir un très bon récit qui joue dans votre marque qui joue dans cette confiance et toutes ces autres choses.

Erik Huberman: Exactement. Je veux dire surtout quand vous êtes B to B, ils essaient de se promouvoir au sein de l'organisation et s'ils peuvent ressembler à un héros pour vous avoir amené, vous avez gagné. Oui. B to B ou B to C, ce sont tous des achats émotionnels et donc si vous pouvez faire appel au côté émotionnel d'une personne, encore une fois, la santé est excellente, c'est important, mais alors c'est comme pourquoi les gens se soucient d'une alimentation saine? Est-ce qu'ils veulent être des parents champions, est-ce qu'ils achètent cela pour leurs enfants, l'achètent-ils pour eux-mêmes parce qu'ils veulent se sentir mieux dans ce qu'ils mettent dans leur corps? Qu'est-ce qui motive ça? Et puis encore, que pouvez-vous faire d'autre pour les attirer.

Sean Kelly: Et il est essentiel de vraiment le découvrir. Il ne s'agit donc pas seulement de comprendre qui est votre client, mais aussi pourquoi il souhaite spécifiquement votre produit. Comme quel travail embauche-t-il votre produit ou service pour lui? Et quand vous avez dit: 'Oh, je veux être en bonne santé.' Même s'il y a 10 raisons différentes pour lesquelles les gens veulent être en bonne santé. Est-ce pour courir un marathon? Est-ce pour perdre du poids? Est-ce à cause d'un mariage?

Erik Huberman: S'il s'agit d'un mariage, disons simplement que vous préparez des collations qui se sont avérées être la barre énergétique de choix pour les personnes suivant un régime pour un mariage, par exemple. Créez un blog de mariage. Attendez, ne créez pas de blog sur une collation. Créez un blog nuptiale si ce sera bientôt le bar des mariées.

Sean Kelly: Et j'adore ça parce que c'est pourquoi nous avons doublé nos connaissances des consommateurs dans les affaires, parce que nous réalisons en tant que ramification, 'Oh mon Dieu, nous pouvons collecter toutes ces informations et données incroyables.' Mais nous reconnaissons que, en particulier pour les petites marques, elles ont vraiment eu du mal à découvrir qui est leur client.

Sean Kelly: Et parfois les gens sont loin, parfois ils pensent que c’est un athlète et c’est une maman qui veut juste être en meilleure santé. Maintenant que les mamans ne peuvent pas être athlètes, il y a des tonnes de mamans athlètes, mais tu vois ce que je veux dire? Il y a une très grande différence dans le marketing de ces deux groupes.

Erik Huberman: 100% et ce que vous devez également faire attention, revenons à la note marketing, c'est qu'une fois que vous avez découvert cela, cela ne signifie pas changer votre message. Parce que rappelez-vous que cette personne était attirée par tout ce que votre message est déjà. Exemple parfait de cela, donc Shoe Dazzle grande société d'abonnement de chaussures. Kim Kardashian était une partenaire puis Rachel Zoe, a fait une tonne de revenus et ils ont été commercialisés.

Erik Huberman: Je veux dire que c'était Kim Kardashian au début de sa popularité. Vous supposeriez que le public serait comme une jeune 20 ans, peut-être juste après l'université qui voulait acheter de nouvelles chaussures et que c'était vous 40 dollars par mois, donc c'est définitivement le marché [inaudible 00:21:17]. Donc, en tant qu’enfants plus jeunes, ce n’était pas comme la prime de leur démographie de base, nous sommes une femme afro-américaine moyenne de 47 ans dans le sud.

Erik Huberman: Et donc vous regardez leur marque et ça crie fille de la sororité, votre marque et ce qu'elle représente est ce que votre client aspire à être. Et c'est une chose ambitieuse dans la plupart des marques de style de vie. Lorsque vous créez votre marque, les personnes qui y sont attirées essaient généralement de l'être. Donc, si vous faites du marketing en tant que marque d’athlètes et que vous découvrez que ce sont toutes les mamans qui achètent, c’est parce que les mamans veulent se sentir comme des athlètes, n’est que cet exemple.

Erik Huberman: Et donc comprendre qu'une fois que vous le savez, vous ciblez des changements sur votre marketing, pas sur votre positionnement, pas sur votre image de marque. Et donc, comme le simple fait de le présenter à ces gens, c'est là que vous allez gagner votre argent. Mais garder la marque est important.

Sean Kelly: J'adore ce que vous venez de dire, cela ne signifie pas que votre marque ou votre positionnement change, c'est votre ciblage. Ce qui influence une grande partie de l'économie de l'unité et apprécie la qualité de l'entreprise, mais cela ne signifie pas que vous devez changer de marque. Je veux revenir au contenu pendant une seconde. Où voyez-vous des marques, des marques grand public aujourd'hui faire du contenu, bien et mal faire du contenu. Si vous avez des exemples spécifiques impressionnants et vraiment mauvais, faites le moi savoir.

Erik Huberman: Eh bien localement, FabFitFun vient de l'écraser. Encore une fois, je vous utilise sincèrement comme exemple de contenu, mais FabFitFun d'un niveau B à C, a commencé comme un bulletin d'information par e-mail sur les choses amusantes qui se passaient dans le fitness et la santé et la beauté, puis ils ont lancé le commerce électronique. La société vient d'être évaluée à 1 milliard de dollars -

Sean Kelly: N'est-ce pas la raison, je sais qu'il y a ce que Daniel Michael a créé et les autres gars que je connais que vous connaissez très bien, de nombreuses raisons pour lesquelles ils ont connu ce succès, mais c'est la principale raison pour laquelle ils ont commencé en tant que plate-forme de contenu première?

Erik Huberman: Ouais, je dirais et je l'ai continué pour ajouter la mise en garde. Je dirais que s’ils venaient de lancer un contenu… parce qu’ils l’avaient fait, je pense que leur bulletin d’information par e-mail était de 160 000 quand ils ont lancé le commerce électronique qui ne les aurait pas amenés là où ils se trouvent. Ils avaient besoin de continuer. Maintenant, il y a beaucoup d'autres choses très intéressantes qu'ils ont faites. Ils ont été très responsables sur leur marketing, ils ont été très responsables dans leur unité économique pour leur produit et leur boîte. Mais le contenu est ce qui les a motivés. Je veux dire les gars avant… ils ont obtenu une évaluation d'un milliard de dollars sur un financement de 6 millions de dollars. Si vous regardez la plupart d'entre eux, comme le club de rasage en dollars, augmentez à 150 millions pour arriver au même point.

Erik Huberman: Alors comme ça, c’est un bon test décisif. Tout le monde pense que c'est le plus grand succès de notre histoire et comme ils ont perdu 100 millions de dollars l'année où ils ont vendu à Unilever et FabFitFun était à peine rentable parce qu'ils n'essayaient pas de l'être, ils étaient donc durables et ont décidé de relever ce grand piège pour grandir. et faites beaucoup plus. Et donc, vous savez, je pense que ce qu'ils ont fait est incroyable, ce qu'ils continuent de faire est incroyable parce qu'ils comprennent que le contenu est une grande partie des raisons pour lesquelles les gens ont travaillé avec la marque et la plupart des marques.

Sean Kelly: FabFitFun était-il au départ, était-ce une newsletter et ensuite un site d'adhésion? Comme c'était quoi exactement?

Erik Huberman: C'était juste une newsletter.

Sean Kelly: C'était juste une newsletter? C'était donc un contenu fantastique pour un groupe démographique spécifique qui avait un taux d'ouverture très élevé et que les gens adorent.

Erik Huberman: Donc, dans ma dernière entreprise, j'avais l'habitude d'acheter des publicités dans leur newsletter et ils m'ont appelé, ils me disaient: 'Hé, nous voulons que vous e-commerce et vous investissez.' Et je me suis dit: 'Les gars, je n'investis pas dans les startups.' C'était donc comme: «Non, ce n'était pas une question. Quelle que soit la taille que vous souhaitez vérifier, c'est génial. »

Sean Kelly: C'était un bon appel.

Erik Huberman: Oui, Dieu merci, ils l'ont fait. Mais ils ont réalisé que c'était l'occasion. Et je pense que c'est toujours, comme la plupart des sociétés de contenu qui ont du mal, une énorme opportunité de trouver un aspect commercial.

Sean Kelly: Les gens devraient-ils songer à développer une plateforme de contenu pendant deux ou trois ans avant même de lancer un produit? Devrions-nous en voir plus?

Erik Huberman: Je ne sais pas que vous ne pouvez pas faire les deux en même temps. C’est la seule chose. Je ne sais pas si vous devez d'abord faire le contenu. Je pense que vous pouvez faire les deux. Évidemment, avec le recul après l'avoir fait, c'était bien d'avoir cet atout, mais s'ils avaient pensé à la boîte aussi d'abord, cela leur aurait pris ces ... trois ans, ils se seraient probablement levés plus vite parce que maintenant ils essayaient pour convertir tous ces gens qui sont sur leur liste depuis toujours, plutôt que comme ils vont les convertir. Je dirais donc de commencer tout de suite avec les deux.

Sean Kelly: Vous savez, la chose à propos de la création de contenu aujourd'hui, c'est que le contenu est deux fois plus bon que le reste du contenu. Donc, il faut, disons simplement deux fois plus de ressources et deux fois plus de dépenses produisent 10 fois les résultats. Si un contenu qui est le même que tout le monde et qui nécessite une extension vous donne en fait 0,1 x quel que soit le retour. Et donc, comment trouver un moyen d’investir dans les aspirations de vos clients, d’investir dans ce contenu et d’aller un peu plus loin que les autres personnes de votre catégorie, dans votre espace.

Erik Huberman: À 100%, je pense que cela concerne à peu près tous les aspects de votre entreprise. Si jamais vous faites quelque chose juste pour le faire, vous échouerez. Par exemple, si vous faites juste un bar juste pour faire un bar pour cocher une case, personne ne va en aimer le goût. Vous dites simplement 'Oh, nous créons du contenu'. Nous traitons cela avec tous les aspects du marketing avec différents clients. C'est comme: 'Oh, je fais déjà des publicités Facebook.' C'est comme: 'Ouais, mais vous perdez 10 mille dollars par mois et vous ne gagnez pas d'argent.' Donc, vous citez sur devis que vous faites des publicités Facebook, mais vous ne les faites pas correctement. Vous devez le faire correctement.

Sean Kelly: Si vous ne souhaitez pas être génial sur cette chaîne, ne le faites pas correctement. Concentrez-vous simplement sur être sacrément bon sur Instagram avant de passer à cette autre chaîne.

Erik Huberman: Eh bien, c'est Revolve en un mot, ils étaient juste sacrément bons en marketing d'influence, ils n'ont pas fait grand-chose d'autre mais maintenant ils vont bientôt entrer en bourse, comme s'ils se débrouillaient bien et qu'ils se concentraient sur les influenceurs dans les événements. Je n’en connais pas assez sur leur mix marketing, mais je peux vous dire qu’ils n’ont pas fait beaucoup d’autres choses, car ils sont allés très loin dans ce domaine et ce n’est pas une mauvaise chose.

Sean Kelly: Comment le marketing d'influence évolue-t-il?

Erik Huberman: Drastiquement.

Intervenant 5: Tous ces modèles comme aux Bahamas.

Conférencier 6: Le festival le plus fou que le monde ait jamais vu.

Erik Huberman: Ce qui est drôle, c’est que le festival Fyre pousse la FTC à mettre en place des règlements qui font que les influenceurs doivent maintenant divulguer. Ce qui s'est passé, c'est que le gouvernement s'est réveillé et il a donc fait basculer complètement le balancier dans l'autre sens, où, comme si vous êtes payé pour promouvoir en tant qu'influenceur, vous devez le divulguer. Eh bien, tout l'avantage à l'origine et pourquoi c'était une telle mine d'or en termes de marketing d'influence était l'authenticité. Les gens pensaient que ces gens adoraient vraiment ces produits, ce qui en est la négligence, c'est pourquoi ils ont été réglementés. Mais c'est pourquoi il a été si efficace si longtemps que tout le monde a simplement supposé que, oh, vous savez, ce modèle étonnant dont je suis un grand fan, alors que Revolve Clothing, je me sentirais probablement comme un modèle si je n'étais pas t à. C’est d’où cela vient et cela a très bien fonctionné pendant longtemps.

Erik Huberman: Et maintenant, c'est plus transparent dans le sens où les gens savent qu'ils sont payés pour cela. Cela a toujours un effet similaire, c'est le même que les accords d'approbation. Regardons Air Jordan, comme tout le monde savait que Michael Jordan était payé par Nike, mais ils ont acheté Jordan, ça va toujours. Ce n’est donc pas comme si c’était complètement dévasté, mais c’est très différent. Ce n’est pas aussi lucratif et ce n’est certainement pas une réponse aussi directe parce que les gens ne se disent pas: «Oh mon Dieu, ils les aiment, j’en ai besoin.» Mais c'est fondamentalement maintenant un autre canal de marketing qui a toujours cela, nous avons parlé de confiance au début, les gens supposent toujours que si le nom de cette personne y figure, vous obtenez au moins une case à cocher du type: 'D'accord, ce n'est pas juste un hasard entreprise de chaussures. C'est une entreprise de chaussures avec laquelle une personne que j'admire a également eu une relation quelconque. '

Sean Kelly: Eh bien, et c'est aussi différent. Je veux dire, nous devons simplement nous améliorer plutôt que de simplement laisser des célébrités au hasard publier une photo de votre produit. Il s'agit maintenant de la relation de ce produit avec la célébrité. Alors, par exemple, pourquoi étions-nous d'accord avec Michael Jordan, Nike? Eh bien, à la fin de la journée, nous aurions été bien s'il avait été payé beaucoup par Nike, mais portait des Reebok au coin. C’est comme s'il portait des Nike. Je veux dire que c'était sa vie.

Erik Huberman: C'était un PDD quand il a lancé Saraca, je pense que c'était le cas. Et il était dans le club en train de boire du Grey Goose ou autre chose. C'était comme, un exemple parfait de genre, oups. Et ce dont nous parlons lorsque les clients nous contactent comme les plus grands influenceurs, les célébrités dans ce domaine et lorsque vous créez votre identité de marque, nous accompagnons les gens comme si vous créiez une personne. C’est comme qui êtes-vous pas ce que vous êtes ou comment vous définissez-vous, c’est qui êtes-vous? Comme c'est quoi cette personne?

Erik Huberman: Et donc nous parlons de quel genre de choses diraient-ils? Qu'est-ce qu'ils aiment? Quelle est leur voix? Et cetera et parfois la bonne célébrité est un raccourci vers cela. Comme c'est notre marque, cette personne et ce qu'elle représente et tout le monde connaît cette personne, donc leur marque est immédiatement alignée. C'était Jessica Alba avec Honest ou Jessica Alba avec Honest Company. Nous la connaissons, dans le sud de la Californie, jeune jolie fille avec des enfants qui aime ses enfants et super concentrée, et cetera. Comme si c'était en fait ce qu'ils voulaient que la marque représente. Et si vous regardez son entreprise, vous vous sentez comme Jessica Alba.

Sean Kelly: J'adore ça en tant que marque est une personne. Et il y a pas mal de gens dans le monde de l'alimentation et des boissons qui vendent un produit qui n'a pas d'identité personnelle vraiment forte et dont les fondateurs ne consomment pas réellement le produit. Et je pense que c’est un défi permanent. Vaut-il mieux créer un produit pour vous, pour vous-même ou est-il préférable de créer un produit pour les autres? Et y a-t-il, je ne sais pas, pensez-vous qu'il y a une différence de succès entre ces deux types de marques, types de produits?

Erik Huberman: Je pense que vous pouvez aller dans les deux sens. Je pense qu'il est normal de résoudre les problèmes des autres, pas seulement les vôtres, mais vous devez comprendre le problème et être très… vous devez avoir une tonne d'empathie si ce n'est pas pour vous-même.

Sean Kelly: Beaucoup d'empathie si vous n'avez pas ça. B to C versus B to B. Tout le monde parle toujours: 'Oh, donc c'est une entreprise B to B et une entreprise B to C.' Ont-ils été différents dans le passé dans leur conversion devenant les mêmes, ou les avons-nous simplement regardés différemment?

Erik Huberman: Je pense qu'ils ont été différents dans le passé parce que le ciblage n'était pas là. Vous ne pouviez pas cibler l’individu de la même manière. Maintenant, c'est très, très similaire. Les gens prennent des décisions émotionnelles pour leur entreprise et leur vie personnelle. Ils le justifient avec logique. Il est donc très important de les aider en matière de marketing. Mais vous savez, quelqu'un n'embauche pas Hawke Media parce que nous avons le meilleur retour sur investissement du marketing et ils veulent développer leur marque, ils nous embauchent parce qu'il y a beaucoup de risques dans le marketing et ils vont se sentir plus confiants d'avoir un partenaire qui a des antécédents. Différence subtile, mais différence émotionnelle. Toute notre marque est amusante, facile, transparente, tout est question… c’est pourquoi nous sommes tous les mois et Alec Card, c’est comme si nous voulions rendre les choses vraiment faciles et instiller la confiance.

Erik Huberman: Comme si nous avions toutes les études de cas et tout pour montrer que nous savons ce que nous faisons. Tous nos autres concurrents qui ont grandi comme nous avons jeté des contrats d'un an parce qu'ils le peuvent, car franchement, il est difficile pour une entreprise comme la nôtre de travailler tous les mois, mais nous nous en tenons à cela parce que nous sommes vraiment passionnés par ce que nous Nous essayons de livrer et nous voulons rester faciles à travailler car c'est ce dont nos clients ont besoin.

Erik Huberman: C’est la raison pour laquelle j’ai commencé par le fait qu’il n’y avait pas d’entreprise centrée sur le client comme la nôtre. Nos clients sont parmi les personnes les plus émotives, les entrepreneurs et les responsables marketing, comme il y a une expérience volatile et ils travaillent avec nous par émotion la plupart du temps, pas par logique, hors études de cas. Encore une fois, cochez les cases qui justifient la décision, mais ils le font vraiment par sentiment.

Erik Huberman: Et donc c'est autant B to B que B to C et juste les gens sont des êtres émotionnels. Et donc je pense que comprendre que lorsque vous faites du marketing est très important, comprendre comme quel est l’attrait émotionnel de ce que je positionne, puis comprendre qu’une entreprise n’achète rien. Les individus de l'entreprise le font.

Sean Kelly: Absolument. Et il semble que les barrières deviennent de plus en plus élevées en ce qui concerne le point de contact, la personne au bureau qui dépense l'argent que vous prenez les décisions attend ou exige des marques B to B. Ouaip. Il semblait définitivement que leurs attentes augmentaient.

Erik Huberman: C'est vrai. Et je veux dire que Dieu bénisse les revenus prévisibles, tout le monde a maintenant appris à prospecter et à générer des prospects, je ne sais pas combien de courriels vous recevez par jour, mais les miens sont trop nombreux et les gens ne faisaient que forer les gens. Donc, comme traverser ce bruit est une chose très difficile, c'est un tout autre défi est de surmonter cela afin que vous ne soyez pas simplement un autre malware, un autre e-mail, un autre appel téléphonique qui les attrape à la fois, ils ne veulent pas être mis sur écoute. Comme trouver comment atteindre réellement quelqu'un d'une manière qu'il souhaite être atteint.

Sean Kelly: Absolument. Tout cela revient en grande partie à la marque, à l'approche omnicanal, pas seulement à une réponse directe. Vous avez commencé par parler de sensibilisation, de soutien et de confiance. C'est fantastique parce que j'ai supposé que lorsque vous et moi enregistrerons un autre podcast l'année prochaine, dans trois ans, dans 10 ans, ce seront probablement les trois mêmes seaux.

Erik Huberman: 100%.

Sean Kelly: La tactique en termes de ce qui fonctionne dans chaque seau dans une certaine mesure, mais l'émotion humaine ne doit pas trop changer, probablement pendant encore 25000 ans, alors ces choses ... ce qui est quelque chose dans le seau de sensibilisation que la plupart des marques grand public ne font pas ou ne va pas bien que pourrait être ou devrait être?

Erik Huberman: Donc, le bouche à oreille à la fin de la journée est le plus grand moteur de succès pour une entreprise parce que vous cochez chaque case, ce qui signifie la sensibilisation, l'éducation et la confiance juste par le bouche à oreille. C'est juste lent. Et donc la plupart des entreprises ne trouvent pas de moyens de faire du bouche à oreille. Ce que je ne veux pas dire, c'est comme un programme de parrainage. Celles-ci sont excellentes, comme nous vous donnerons 10 $ si vous nous donnez un client. Le problème avec ces derniers est souvent qu'ils veulent juste parler de quelque chose à mes amis. Je veux partager une bonne chanson dont il parlait ou je veux partager une excellente collation et dire simplement: 'Hé, regarde ça.' Au moment où vous me dites que vous me donnerez un argent pour partager cela, je ne me soucie pas d’un dollar alors maintenant je ne vais tout simplement pas le faire. Parce que maintenant vous, vous me découragez presque en m'en offrant

Sean Kelly: Vous l'avez déprécié et vous l'avez déprécié dans une certaine mesure.

Erik Huberman: Et ce n’est pas comme une insulte, c’est plus maintenant que je n’apprécie pas cela parce que je veux juste aider mon ami à prendre une nouvelle collation. Je l’évalue maintenant en fonction de ce dollar et je ne me soucie pas de votre dollar. Donc, en faisant ce genre de choses, vous devez faire très attention à la façon dont vous les configurez, car parfois cela peut réduire l'introduction. Trouvez donc des moyens de faciliter le partage avec vos amis. Utilisant Casamigos, Casamigos comme maison d'amis, ils parlaient de la partager avec vos amis tout le temps. Tout ce qu'ils ont fait était de promouvoir l'idée de partager avec vos amis et de créer cette philosophie et cela a amené les gens à y penser comme la fête Tequila. C'est comme ça que je partage avec mes amis. Vous pouvez suivre cette voie.

Erik Huberman: Vous pouvez créer du contenu autour des raisons pour lesquelles des amis devraient être impliqués ou pourquoi vous devriez le partager. Il existe de nombreuses façons de faire passer ce bouche à oreille et déjà cela va être le baromètre du succès. Et une chose que nous faisons beaucoup est de trouver une phrase facile, une phrase, etc., pour que la personne puisse expliquer ce qu'est le produit ou le service lorsqu'elle parle à quelqu'un d'autre. Alors pour nous, nous nous appelons, votre CMO externalisé. C’est leur slogan, leur marque de commerce, et cetera. Ainsi, lorsque les gens parlent de nous ou qu’ils nous parlent, «nous sommes comme si, nous aimerions aider tous ceux qui ont besoin d’aide marketing. Nous serions ravis de vous aider, là où votre directeur marketing externalisé. » Et c'est donc une phrase.

Erik Huberman: Donc, comme une petite forme de cela, c'est comme «Oh, vous avez besoin d'aide marketing? Vous devez parler à Hawke, leur truc d’externalisation du CMO. » C’est ainsi que ça sort habituellement. Mais ça marche, comme ça cloue exactement ce que nous essayons d'articuler et nous leur avons donné ce discours facile contre l'espoir qu'ils soient comme Alec Card, mois après mois, je ne sais pas, comme si vous avez besoin de marketing, de quel type de marketing avez-vous besoin? Comme s'ils essayaient de le vendre.

Sean Kelly: Eh bien, j'aime ce dont vous venez de parler, car faites-le si simple que même s'ils bousillent l'ordre des mots, qu'il s'agisse d'un CMO externalisé ou d'un CMO externalisé ou d'un CMO externalisé comme ça n'a pas vraiment d'importance.

Erik Huberman: Marketing, CMO, Hawke cool, c'est fait.

Sean Kelly: Boum.

Erik Huberman: Et cela a été de loin le principal moteur de notre entreprise, c'est que tout le monde se dit: 'Oh, ils sont ce truc CMO.' Comme si vous aviez CMO dans une boîte, c'est ce que j'entends tout le temps. Ce n’était pas ma phrase, mais j’aime bien. Les gens comprendront cela, mais trouver cette première articulation parce que ce qui se passe, c'est que s'ils ne savent pas comment l'articuler, ils ne le font tout simplement pas. Ce qui veut dire que si je ne peux pas expliquer Willie’s, c’est vraiment cool, en fait votre réceptionniste l’a dit, elle dit: «C’est comme une barre crunch saine.» Et je me suis dit: 'C'est génial.'

Sean Kelly: Y a-t-il des marques grand public dont vous avez vu que vous avez utilisé des tactiques uniques pour que le bouche à oreille soit encore plus facile? Ce que j'en pense un peu ici aussi, c'est comment Reed Hoffman explique à quel point il est important, surtout au début, de faire des choses qui ne sont pas à l'échelle et la plupart des choses qui ne sont pas à l'échelle concernent les relations humaines.

Erik Huberman: C'est exact.

Sean Kelly: Parce qu'il est vraiment difficile de faire évoluer les relations humaines, mais c'est tellement important dès le début.

Erik Huberman: Je pense également qu'il faut faire attention à cela car cela fonctionne pour les logiciels. Vous avez besoin de la cohérence des achats avec des collations. En faisant des choses qui ne sont pas évolutives, vous devrez augmenter la ion, réduire la ion, comprendre ces phrases et comprendre les nuances de votre entreprise est très important. En fait, la plupart du temps, je veux rendre évolutif, mais il y a des activations et j'utilise des citations aériennes que les gens font comme construire ce bouche à oreille parce que les gens veulent être impliqués dans un mouvement. Regardez Obey et comment il a mis André le géant au-dessus de l'endroit, puis a créé une ligne de mode.

Erik Huberman: Regardez seulement Red Bull qui dit: 'Red Bull vous donne des ailes.' Comme Dollar Shave Club, la vidéo qui n’était pas évolutive. En fait, ils ne pouvaient pas trouver comment acquérir des clients pour de la merde pendant environ deux ans après cette vidéo, mais cette première semaine a été meurtrière. C'était un super hockey [inaudible 00:37:26] qu'ils ne pouvaient pas prédire, mais cela a créé ce bouche à oreille parce que c'est maintenant tout le monde qui crée la vidéo dollar shave club x à l'époque, c'était la première fois Je l'avais vu.

Erik Huberman: Je me souviens avoir vu cette vidéo et j'ai fini par travailler dans la science quelques mois plus tard et y donner des conseils, et avant cela, j'ai vu cette vidéo et c'était comme, nous avons organisé un abonnement pour les t-shirts pour hommes, j'étais comme: «Nous dois faire quelque chose comme ça. Comme ça, c'est génial. Le jour où il est sorti, je me suis dit: «C'est… c'est cloué.» Et comme la plupart des gens qui l'ont vu savaient que c'était cloué et que cela a créé le bouche à oreille. Cela leur a valu 50 000 abonnés la première semaine.

Sean Kelly: Beaucoup de gens pensent que Dollar Shave Club a été acheté en raison du nombre d'abonnés. Cela en faisait partie, mais il s'agissait davantage de la marque et du savoir-faire. Et une grande partie du savoir-faire consistait à comprendre comment commercialiser et acquérir des clients. Ce n’était pas nécessairement l’échelle, ce n’était certainement pas les données financières.

Erik Huberman: Et Unilever avait besoin d'un bras numérique, pour ainsi dire. Ils ont d'excellents produits, mais ils ne se sont certainement pas modernisés et n'ont pas suivi ce côté-là.

Sean Kelly: Leur stratégie de publicité et de bouche à oreille ne ressemblait certainement pas à celle de Dollar Shave.

Erik Huberman: C'est exact. Vous le voulez et vous voulez toujours avoir ce petit aspect. Nous disons toujours que 10 ou 15% de votre marketing devrait toujours être vers cela et que vous devez être au moins un peu à l'échelle pour cela, mais vous voulez dépenser cet argent en tests, en bac à sable, en essayant des choses, en jetant des choses contre un mur, marketing à haut risque et à rémunération élevée. Parce que vous ne savez jamais si cela ouvre un tout nouveau canal évolutif ou si vous faites quelque chose qui ne fait que renforcer tout le reste, comme une vidéo comme celle-là.

Sean Kelly: D'accord. Alors j'adore ça. Le bouche à oreille dans le seau de sensibilisation. Examinons le deuxième seau, nourrir. Qu'est-ce que la plupart des marques grand public devraient faire différemment dans ce seau?

Erik Huberman: Ma ligne préférée est que le marketing par e-mail est mort ou mourant. Je l’entends tout le temps, et je le fais depuis plus de dix ans. Les métriques mondiales générales sur le marketing par e-mail sont restées exactement les mêmes pendant 10 ans. Cela signifie que je ne me suis pas amélioré, mais qu'ils n'ont pas du tout refusé, n'ont toujours pas refusé. Ainsi, les taux d’ouverture moyens se situent entre 15 et 25%, les taux de clics sont de 3 à 5% depuis longtemps. Donc, ce que cela signifie, c'est qu'une entreprise en phase de croissance génère environ 25% de ses revenus grâce au marketing par e-mail direct à son propre public et cela mûrit évidemment au point que les entreprises proches de l'introduction en bourse sont comme 70 à 80% de leurs revenus. leur liste de diffusion.

Erik Huberman: Donc, parler de la mort des e-mails est fou, mais c'est tellement de gens, comme oh, les gens ne lisent pas leurs e-mails. Je ne lis pas mes e-mails, je vais juste les parcourir. C’est comme si vous étiez surpris et encore une fois, c’est un jeu de chiffres. Vous essayez d’en obtenir seulement trois ou 5%. C’est tout ce dont vous avez besoin. Mais c'est ce qui va se passer. Ne vous méprenez pas, il y a probablement des marques qui, en particulier, leurs clients sont plus jeunes ou peu importe et ils ne le sont pas ... mais si vous êtes un client d'université et de poste universitaire, vous utilisez généralement votre e-mail et si vous obtenez des clients sur votre e-mail ou des clients potentiels sur votre adresse e-mail qui sont en fait des clients potentiels, ils vont lire leurs e-mails et cliquer. Nous avons tous acheté des produits par e-mail, c'est donc une bonne idée.

Erik Huberman: Et ce qui est vraiment intéressant maintenant sur cette même note, c'est le marketing par SMS. Vous avez les métriques que je viens de dire avec disons 15 et 3 en termes de taux de clics du taux d'ouverture, les SMS sont de 98 et 30. Ainsi, 98% des gens ouvriront leurs messages texte et 30% cliqueront. Donc, ce n’est pas seulement les gens qui aiment essayer de marquer que le texte est lu, le tiers des gens cliquent dessus, contre 3%, c’est insensé le type de métrique que vous pouvez obtenir. Obtenir un numéro de téléphone est un peu plus difficile, mais pas beaucoup.

Sean Kelly: Donc, si vous pensez en ce moment en tant que marque, vous dites: «Oh mon Dieu, je n'ai pas de numéros de téléphone, ou j'en ai très peu. Où est-ce que je commence?' Est-ce simplement, évidemment, le moyen le plus simple de commencer à demander des numéros de téléphone.

Erik Huberman: Il y a une entreprise locale ici appelée Voyage Mobile, vous la branchez à votre Shopify et la plupart des gens ont leur numéro de téléphone et leur compte Shopify.Vous pouvez donc simplement extraire cette liste immédiatement et démarrer. Je suppose qu'une grande partie de votre public est sur Shopify. C’est une bonne plateforme

Sean Kelly: Beaucoup d'entre eux 98 sur 30 oui. Le SMS est-il un peu moins connu, pensez-vous que c'est le plus sous-utilisé?

Erik Huberman: C'est certainement le plus sous-utilisé. Je pense que c’est… vous devez le traiter très différemment. Par e-mail, vous pouvez faire ce genre de promotion, comme des e-mails promotionnels de bannières, des messages texte que vous ne voulez pas, commencez simplement à envoyer des coupons chaque jour et dites: 'Achetez-nous maintenant, achetez-nous maintenant'. Vous devez être beaucoup plus ciblé, beaucoup plus une approche proactive du service client où il est comme, 'Toutes les questions auxquelles nous pouvons répondre pour vous.' J'aime construire cette relation, car elle est un peu plus invasive, vous devez donc faire très attention à la façon dont vous l'utilisez.

Sean Kelly: Il s'agit plus d'une conversation que de se rendre immédiatement à une vente. Tous les SMS que je reçois et je ne sais pas comment ils obtiennent mon numéro, mais aucun d'entre eux qui a essayé de me conduire à une vente, comme cliquer tout de suite sur un lien, ne fonctionne jamais. Ceux qui ont des questions intéressantes sur moi et des conversations que j'aime, 'Je vais jouer avec ça.' Et certains d'entre eux, je me dis même: 'D'accord, je suis dans ça.'

Erik Huberman: Certaines personnes le font illégalement et prennent votre numéro de téléphone, ce n’est pas correct. Mais si vous donnez un numéro de téléphone, je dis déjà que j'aime votre marque. Donc, ce que nous avons vu, nous avons fait quelques tests où nous avons constaté une augmentation de 40% des taux de conversion sur les sites parce que vous arrivez à une page où vous êtes prêt à vérifier et comme une chose simple, comme disons que vous ' vous achetez une paire de chaussures et vous vous dites: «Très bien, je vais vérifier. Merde, suis-je un 10 ou un 10 et demi? Je ne sais pas bien en Nike, je suis un 10 mais en [inaudible 00:42:28] je suis un 10 et demi. Je ne sais pas. Que fais-je?'

Erik Huberman: Je ne vais pas lire votre tableau des tailles et sortir mon ruban à mesurer et je vais rebondir. Alors maintenant, je tends la main en tant que société et je dis: «Hé, j'ai vu que tu avais ça dans ton panier. Que pouvons-nous faire pour répondre à vos questions? » 'Oh, j'essayais de comprendre, je suis cette taille sur ceci, cette taille sur ceci…' 'Oh en fait, nous sommes similaires à Nike.' 'Génial.' Bomb, vous venez de faire cette conversion et cela a pris deux SMS.

Sean Kelly: J'adore ça. Ok, troisième Bucket, fais confiance. Quelle est la plus grande opportunité pour la plupart des marques grand public de se développer davantage ici?

Erik Huberman: Contenu. Montrer que vous avez pensé au-delà de la simple demande de votre produit vers moi. Parce qu'avec le temps, vous allez renforcer la confiance inhérente à votre marque au lieu d'avoir à l'emprunter à des célébrités, à des témoignages et à tous ces autres éléments. Et le moyen d'accélérer cela est d'avoir une relation plus active avec votre public. Expérimental très bien aussi, si vous voulez parler de vos super fans, organiser des événements, organiser des événements, si vous êtes une entreprise de collations, les dégustations et autres choses dans Whole Foods et comme cette association, toutes ces choses sont très précieuses pour la construction cette confiance.

Sean Kelly: Selon vous, quelle est l'importance de l'effort pour les consommateurs? Ce que je veux dire par là, c'est quand le consommateur voit comme: «Oh mon Dieu, cela a été conçu pour moi et cela a demandé beaucoup d'efforts, comme cela a nécessité beaucoup de réflexion. Cette vidéo, ils ont beaucoup investi dans tout ça. Pensez-vous que les consommateurs s'en soucient?

Erik Huberman: Pas du tout. Je ne pense plus que la qualité de la ion et les efforts soient importants. Je pense en fait que l'authenticité et le message importent beaucoup plus. Si je filme une vidéo sur mon téléphone portable en ce moment, je parle de la raison pour laquelle je fais ce que je fais plutôt que de faire appel à toute une équipe de ion et de faire ce que l'autoroute a produit et de le faire avec des explosions et tout le reste. Je pense que la vidéo du téléphone portable résonnera davantage maintenant.

Sean Kelly: Maintenant ça le serait, je pense encore mieux si vous aviez la vidéo de selfie sur téléphone portable avec des explosions en arrière-plan.

Erik Huberman: Il existe une application pour cela. C’est quelque part et j’en ai eu à un moment donné où vous pouvez simplement ajouter des explosions à vos propres vidéos.

Sean Kelly: Oh mon Dieu, j'ai besoin de-

Erik Huberman: C'est l'application du film d'action ou quelque chose du genre, je me souviens de celle-ci.

Sean Kelly: Je pense que chaque vidéo est meilleure avec des explosions.

Erik Huberman: Oui, je suis d'accord avec vous.

Sean Kelly: Éducation.

Erik Huberman: En fait, je pense que les gens sont presque déçus de la valeur de ion prem parce que cela montre que vous gagnez trop d’argent. Je pense intrinsèquement ou cela montre quelque chose sur lequel vous ne vous concentrez pas uniquement sur la création d'un meilleur produit. Tito en est l’un de mes exemples préférés. Le gars n'a pas fait une plus belle bouteille car cela coûterait plus cher. Il dit: «Je devrais facturer plus d’argent pour ma vodka, donc je ne la fabrique pas.» C'est l'une des meilleures vodka qui se compare à toutes les meilleures vodka du marché. Mais le genre de bouteille de merde. Mais maintenant, c’est authentique, c’est amusant, c’est une marque.

Sean Kelly: Mais au départ, ce n’était pas le cas, eh bien je suppose que je me suis en quelque sorte démarqué, mais pas nécessairement pour les raisons que la plupart des gens voudraient.

Erik Huberman: Exactement. Et il a maintenu le prix bas parce que les bouteilles sont l’une des parties les plus chères de la création d’une marque de spiritueux. Et il a eu l’une des bouteilles les moins chères possible, car tout dépend de ce qu’il contient.

Sean Kelly: Nous en arrivons à un thème que nous avons créé qui a été imbriqué tout au long de cela et je ne pense pas que ce soit intentionnel, mais cette obsession du client. Je veux dire-

Erik Huberman: Exactement.

Sean Kelly: Il s'agit tellement de se concentrer sur le client. Et au lieu de dire: «Oh mon Dieu, je suis tellement obsédé par mon propre produit. Je vais dépenser 50 000 $ dans cette petite publicité. ' Vous dites: 'Non, comment puis-je être aussi réel et précis que possible et parler à mon client principal et investir réellement du temps pour comprendre qui ils sont et à quoi ressemble leur vie.' Cela va être beaucoup plus précieux.

Sean Kelly: Mec, ce sont de bonnes choses. Erik, merci de nous rejoindre sur Brand Builder.

Erik Huberman: Merci de m'avoir invité.

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Sean Kelly: Je sais que le public a beaucoup baissé. Je sais qu'il y a beaucoup de gens qui en ce moment j'ai une longue liste à faire devant eux. Appelez Erik et l'équipe de Hawke Media. Quelle est la meilleure façon pour eux de vous contacter pour en savoir plus?

Erik Huberman: Mon adresse e-mail est très simple, c'est juste e@hawkemedia.com et Hawke a aussi un E à la fin et sincèrement heureux de vous aider. Alors des questions, n'importe quoi, n'hésitez pas à me tirer une note. C'est ce que je fais parce que j'aime le faire.

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